어느 나라에 가건, TV를 켜고 여기저기 채널을 돌리다 보면 홈쇼핑을 마주치게 된다. 일본도 마찬가지이다. 특히 일본은 전자상거래 등이 약진바카라 사이트 상황에서도 TV 홈쇼핑이 아직도 건재하다. 온라인을 활용하지 않는 시니처층이 주된 고객이지만 가정에서 TV를 자주 시청바카라 사이트 주부들도 주된 타깃이다. 건강식품 판매를 자주 접하게 되는데 많은 경우 정기구독 형식의 판매를 한다. 그리고 대부분은 정기구독 신청을 하면 첫 회에 한해서 50% 할인 또는 무료로 제공바카라 사이트 경우가 많다. 일단 미끼를 던져서 구매하도록 바카라 사이트 것이 초기 목표인 듯하다. 몇 사람이나 구매할까? 구매한 사람 중에서 얼마나 많은 사람이 계속 구매할까? 한 번 써보고 중단바카라 사이트 것은 아닐까? 이런 의문을 가지며 쓸데없는 걱정을 한다.하지만 이러한 정기구독을 유도하는 판매 방식은 행동 바카라 사이트(Behavioral Economics)이라고 하는 탄탄한 이론을 바탕으로 하고 있어서 걱정할 필요 없다.
행동 경제학은 바카라 사이트 심리학이 융합된 학문으로, 인간이 직관이나 감정에 따라 어떤 판단을 내리고, 그 결과가 시장이나 사람들의 행복에 어떤 영향을 미치는지를 연구하는 학문이다.기존 바카라 사이트이 인간은 합리적이고 현명하게 판단한다는 대전제를 펼쳤는데 행동 바카라 사이트의 주장은 다르다. 현실에서 인간은 반드시 합리적인 판단을 내리는 것은 아니라 지극히 불합리하고 감정적으로 판단하고 행동한다는 것이다.예를 들어 "기능은 같지만 어쩐지 더 비싼 것을 샀다"라거나, "저축이나 투자를 하는 것이 좋다는 것을 이해하고 있지만, 실행하지 못한다"와 같이 객관적으로 보면 비합리적인 행동을 하기도 한다는 것이다. 행동바카라 사이트은 주류 바카라 사이트의 기본 가정을 거부한다는 이유로 비주류 바카라 사이트에 속했으나, 1990년대 이후 주류 바카라 사이트의 일부로서 편입되면서 바카라 사이트의 새로운 분야로 정착했다. 2017년 노벨 바카라 사이트상 수상자이며 행동바카라 사이트자인 리처드 세일러(Richard Thaler)는 정책 결정자들이 공공 정책을 결정할 때 부드럽게 개입하여 국민에게 좋은 결과를 유도하는 사회적 넛지(Nudge)가 필요하다는 행동 바카라 사이트 이론을 발표했다.[바카라 사이트 Japan] 부드러운 개입, 넛지 마케팅(Nudge Marketing)- 매드타임스(MADTimes) 참조
현상 유지 편향(Status Quo Bias)
행동 바카라 사이트의 이론 중에 ‘현상 유지 편향’이 있다. 개인이 현재 상태를 선호하며 이것을 바꾸는 어떠한 변화에 저항하면서 바꾸기를 싫어하는 인지적 편향(Cognitive Bias)을 말한다.이것을 왜 편향이라고 하냐고 하면, 바꾸는 것이 여러모로 이성적으로 판단해서 좋을 수 있음에도 바꾸는 것을 싫어하고, 꺼려기 때문이다. 현상 유지 편향은 또한 미래의 큰 이익보다 즉시 얻을 수 있는 이익을 우선시한다. 현재 지향 편향의 유명한 사례로는 심리학자 월터 미셸(Walter Mischel)이 실시한 "마시멜로 실험(Marshmallow Experiment)"이 있다. 아이들에게 마시멜로 하나가 놓인 방에 혼자 있게 한 뒤, "내가 돌아올 때까지 15분 동안 참으면 마시멜로 두 개를 주겠다"라고 말하고 방을 떠난다. 그 후 아이들을 관찰한 결과, 아이 중 3분의 2가 눈앞의 이익을 우선시하여 마시멜로를 먹어버린 것으로 나타났다.
이러한 인간의 현상 유지 편향을 기업들이 마케팅에 다양하게 활용하고 있다. 그중의 하나가 일정 기간 무료로 체험할 수 있는 방식이다. 이는 구매 전부터 소유바카라 사이트 감각을 느끼게 하여 일정 기간이 지나고 나면 이를 손실바카라 사이트 것이 아까워 구매로 이어지도록 유도바카라 사이트 것이다.또한, "효과가 없으면 전액 환불"이라는 경우도 있으며, 이는 구매에 대한 심리적 장벽을 낮추는 데 큰 의미가 있다. 앞서 소개한 TV 쇼핑에서 소개하는 건강식품 정기구독 서비스에서 첫 달 요금을 무료에 가까울 정도로 싸게 제공하거나 환불 보장을 제공하는 마케팅 기법도 다 행동 바카라 사이트에서 주장하는 현상 유지 편향과 관련이 있다. 현상 유지 편향 이외에도 마케팅에서 활용하는 행동 바카라 사이트 이론으로는 ‘후광 효과(Halo Effect)’, ‘매몰 비용 효과(Sunk Cost Effect), ‘프로스펙트 이론(prospect theory)’, ‘앵커링 효과(Anchoring Effect)’, ‘디폴트 효과(Default Effect)’, ‘확증 편향(Confirmation Bias)’ 등 다양한데 기회가 되면 칼럼을 통해서 다뤄볼 예정이다.
우버, 넷플릭스도 사용하는 행동 바카라 사이트
행동 바카라 사이트은 소비자들에게 제품과 서비스를 구매하도록 유도하는 데 사용되는 것만이 아니다. 소비자를 넘어서 종업원에 대한 태도 변화까지 영역을 확대한다.대표적인 플랫폼 비즈니스인우버(Uber)는한 때 드라이버를 확보바카라 사이트 데 큰 어려움을 겪었다.가능한 한 드라이버들이 장시간 운행을 할 수 있게 하려고, 우버는 드라이버들이 목표 수익을 설정한다는 경향을 이용했다. 운전자가 하루 운전을 마치고 로그아웃을 시도할 때 목표에 거의 도달했다는 알림을 보내는 방식이다. '목표 수익에 거의 도달했다'라는 알림을 보내, 목표에 도달할 수 있다는 근접성을 강조하여 목표를 코앞에 두고 있다는 심리적 자극은 드라이버들이 로그아웃하지 않고 더 많은 시간을 운전하게끔 유도하였다. 또한 현재 서비스하고 있는 고객에 대한 운행이 끝나기 전에 다음 승객 요청을 보내서 드라이버들이 운행 시간을 더 연장하도록 유도바카라 사이트 방법도 사용하였다.다음 승객을 미리 매칭함으로써 드라이버가 현시점에서 받을 수 있는 추가 수입을 계속 눈앞에 보이도록 해, 장기적인 피로감보다는 즉각적인 수익을 우선하게끔 하였다.또 다른 플랫폼 비즈니스인넷플릭스도 행동 바카라 사이트을 이용한다. ‘자동 재생 기능’이라는 알고리즘을 고안해서 고객들이 ‘몰아보기(Binge-Watching)’를 쉽게 할 수 있게 만들어 버렸다. 매우 간단하면서도 영향력 있는 ‘자동 재생 기능’으로 인해 시청자는 자신도 모르게 몇 시간이고 넷플릭스를 시청하고 있는 자기 모습을 본다. 이러한 ‘자동 재생 기능’이 작동하는 그 이면에는 인간이 비이성적으로 행동한다는 행동바카라 사이트 이론이 숨어있다.
새로운 가치의 창조
하지만 행동 바카라 사이트은 지금까지의 예처럼 마케팅 상술로만 활용되는 것만은 아니다. 기존의 비즈니스 모델과는 차별되는 새로운 가치를 만들어 소비자의 불편한 점을 해결하는 데에도 적극 활용된다.2015년 미국에 ‘레모네이드(Lemonade)’라고 바카라 사이트 보험회사가 등장하였다. 이 회사는 AI를 통해 빠른 청구 처리를 제공하며, 투명성을 강조하고 고정 수수료를 부과하여 보험을 단순화하고 고객과의 신뢰를 구축바카라 사이트 것을 목표로 하고 있다. 보험료는 월 5달러부터로 저렴한 편이고 견적 작성, 보험금 지급, 보험료 계산 등 모든 업무에 AI를 적용하여 빠르고 효율적인 서비스를 제공한다. 모든 업무를 간단하고 신속하게 모바일 앱으로 처리바카라 사이트 혁신적인 서비스는 젊은 세대를 중심으로 200만 명 이상의 고객을 확보바카라 사이트 데 이바지했다.
이 회사는 행동 바카라 사이트자인 듀크대학(Duke University)의 Dan Ariely 교수를 CBO(Chief Behavioral Officer)로 기용하여 바카라 사이트 이론을 실제 비즈니스에 적용하는 실험을 강행한다. 보험사와 고객 간에 존재하는 불신과 부정직을 없애고 정직하고 믿을 만한 신뢰 관계를 수립하기 위해서 행동 바카라 사이트 이론을 실전에 적용한 것이다.보험 업계는 보험사와 고객 간 이해 상충(Conflict of Interest)의 문제가 존재한다.보험 회사는 이익을 최대화하기 위해 보험금 청구 지급을 최소화하거나 보험료를 인상바카라 사이트 등의 전략을 사용한다. 반면 고객은 손실이나 위험에 직면했을 때 자신의 재정적 이익이 보호될 것이라는 기대를 한다. 고객은 보험사가 진정한 보장의 필요성보다 회사의 이익을 우선시하거나 계약 조건 및 청구 처리의 투명성이 부족하다고 느꼈을 때 이해 상충은 더욱 악화한다. 또한보험사와 고객 간의 신뢰 부족(Lack of trust)도 커다란 문제이다. 신뢰는 보험 업계에서 특히 중요한데, 대부분은 보험사와 고객 간의 관계에서는 종종 신뢰가 결여되어 있다.보험 사기가 종종 발생바카라 사이트데 이는 결국 소비자에게 전가되어 보험료를 인상하거나 보험 절차를 복잡하게 만들어 보험사와 고객 간의 관계를 더욱 악화시킨다. 심리학자 폴 로진(Paul Rozin)은 와인통에 떨어진 오수 한 방울이 와인 전체를 망친다고 했는데 아무리 와인을 추가해도 원상을 회복하지 못바카라 사이트 것처럼 한 번 망가진 신뢰는 회복하기 어렵다. 보험 업계가 이러한 상황이다.
행동 바카라 사이트을 활용한 레모네이드(Lemonade)
레모네이드는 먼저,고객으로부터 징수한 보험료 수익으로부터 관리 비용과 이익에 할당바카라 사이트 비율을 25%로 고정했다. 이로써 고객의 청구를 거부해서 생기는 추가 이익이 발생하지 않게 함으로써 보험금 청구를 거절할 동기부여를 감소시켰다.고객에게 지급되는 보험금은 보험사의 수익에서 차감되므로 보험사가 고객에게 보험금 지급을 거부할 동기가 생기는데 관리 비용과 이익을 고정함으로써 보험회사와 고객 간의 이해 상충 문제를 완화한 것이다. 동시에 고객을 대상으로 한 프로그램도 진행하였다.고객이 (부정직한 방법으로) 보험 청구하지 않고 남은 금액(미청구금)에 대해서는 보험사의 수익으로 잡지 않고 고객이 선택한 자선 단체에 기부바카라 사이트 ‘기브백(Giveback)’ 프로그램을 시행하였다.고객이 직접 선택한 비영리 단체에 기부하도록 참여를 유도하였으며, 보험금 청구 과정에서 부정행위를 할 가능성이 줄어들게 하였다.레모네이드의 창립자들은 고객과 신뢰 있고 정직한 관계를 구축하려는 열망이 높았는데 이 두 가지 메커니즘을 통해서 레모네이드가 지속해서 개방적이고 투명 하려는 노력을 보여줌으로써 브랜드에 대한 높은 신뢰를 형성하게 되는 놀라운 성과를 거두었다.
이처럼 행동 바카라 사이트은 다양한 측면에서 활용되고 있다. 대기업부터 소규모 기업까지 많은 회사가 고객과의 상호작용을 설계하는 데 도움을 주기 위해 행동 바카라 사이트 전문가들과 협업한다. TV 홈쇼핑의 정기구독 서비스로 돌아가 보자. 일단 구매하게 유도하고 정기구독을 하게 해서 계속 고객으로 있게 하는 전략, 이 뒤에는 행동 바카라 사이트이 숨어있다.필요하지 않은 것을 현상 유지 편향의 영향 아래에서 계속 구매를 유지하는 것은 결코 현명한 소비는 아니다. 하지만 정말 필요한 상품이라면 잊지 않고, 그리고 주문하는 시간 낭비 없이 상품을 받아볼 수 있으니 매우 고마운 제도이다. 행동 바카라 사이트을 얄팍한 마케팅 상술보다는 일상생활의 문제를 해결할 수 있는 수단으로 활용되는 길이 더 열려야 할 것이다.
양경렬나고야 상과대학(Nagoya University of Commerce and Business) 교수
